Netiešie pārdošanas vērtības modeļi

Tomēr ir iespējams radīt tirgu ar programmatūru saistītos pakalpojumos, kas dod ko līdzīgu netiešai pārdošanas vērtībai. Ir pieci zināmi un divi hipotētiski šāda veida modeļi (nākotnē varētu tikt izveidoti vairāki).

Zaudējumu līderis/tirgus veidotājs

Šajā modelī, jūs izmantojat atvērtā koda programmatūru, lai izstrādātu vai uzturētu tirgus pozīciju slēgtai programmatūrai, kas dod tiešu ieņēmumu plūsmu. Izplatītākajā variantā atvērtā koda klienta programmatūra ļauj pārdot servera programmatūru, vai ar portāla vietni saistītus abonēšanas/reklamēšanas ieņēmumus.

Netscape Communications, Inc. rīkojās pēc šīs stratēģijas, kad 1998. gada sākumā atklāja kodu Mozilla tīmekļa pārlūkam. Viņu pārlūka daļa no visiem biznesa ieņēmumiem bija ap 13% un, kad Microsoft laida klajā Internet Explorer (IE), tā samazinājās. Intensīvais IE mārketings (un šaubīgā komplektēšanas prakse, kas vēlāk kļuva par galveno lietu pretmonopola prāvā) ātri iegrauzās Netscape pārlūka tirgus daļā, radot aizdomas ka Microsoft vēlas monopolizēt pārlūku tirgu un tad, izmantojot de-facto HTML un HTTP kontroli, izspiest Netscape arī no serveru tirgus.

Atklājot joprojām plaši izmantotā Netscape pārlūka kodu, Netscape efektīvi novērsa Microsoft pārlūka monopolizēšanas iespējas. Viņi paredzēja, ka atvērtā koda sadarbība paātrinās pārlūka izstrādi un atkļūdošanu, un samazinās dzīšanos pēc Microsoft IE, kas savukārt novērsīs ekskluzīvu HTML definēšanu.

Šī stratēģija strādāja. 1998. gada novembrī Netscape patiesi sāka atgūt tirgus daļu no IE. Kad 1999. gada sākumā Netscape pārņēma AOL, konkurences priekšrocības saglabāt Mozilla spēlē bija pietiekami redzamas, lai viens no pirmajiem AOL publiskajiem paziņojumiem būtu — turpināt Mozilla projektu, lai arī tas vēl arvien bija tikai alfa stadijā.

Iekārtu iesaldēšana

Šis ir aparatūras ražotāju modelis (aparatūra šajā kontekstā ietver jebko, sākot ar Ethernet vai citām papildu iekārtām, līdz pat datoru sistēmām). Tirgus spēki spiež aparatūras kompānijas rakstīt un uzturēt programmatūru (no iekārtu dziņiem, līdz konfigurācijas rīkiem un veselām operētājsistēmām), bet programmatūra pati par sevi nav peļņas avots. Tās ir papildus izmaksas — parasti diezgan būtiskas.

Šajā gadījumā koda atklāšana nav pārdomu vērta. Nav ienākumu plūsmas ko zaudēt, līdz ar to, nav negatīvās puses. Tas, ko piegādātāji iegūst, ir būtiski lielāks izstrādātāju loks, ātrāka un elastīgāka atbilde klientu vajadzībām, un augstāka uzticamība, ko dod vienranga apskates. Tas iegūst pārnešanu uz citu vidi par velti. Iespējams, tas iegūst arī lielāku klientu lojalitāti, jo viņa klientu tehniskais personāls arvien lielāku laiku iegulda kodā, lai to uzlabotu atbilstoši savām vajadzībām.

Tomēr, saistībā ar atvērtā koda iekārtu dziņiem parādās vairāki ražotāju iebildumi. Tā vietā, lai jauktu šos iebildumus ar diskusiju par daudz vispārīgākām lietām, par šo jautājumu esmu uzrakstījis pēcvārdu.

"Nākotnes drošs" arguments atvērtā koda pasaulē ir īpaši spēcīgs saistībā ar iekārtu iesaldēšanu. Aparatūras produktiem ir galīgs produkcijas un uzturēšanas dzīves cikls; pēc tā klienti tiek pamesti savā vaļā. Bet ja tiem ir pieeja dziņa pirmkodam, un tie var izstrādāt ielāpus, kas tiem nepieciešami, visticamāk, viņi būs diezgan apmierināti klienti.

Ļoti dramatisks piemērs ir iekārtu iesaldēšanas modelī bija Apple Computer lēmums 1999. gada martā atvērt "Darwin", Mac OS X operētājsistēmas kodola kodu.

Atklāj recepti, atver restorānu

Šajā modelī kāds atklāj programmatūras kodu, lai izveidotu tirgus nišu nevis slēgtā koda programmatūrai (kā zaudējumu līdera/tirgus pozicionētājā gadījumā), bet pakalpojumiem.

(Es mēdzu to saukt par "Atdod skuvekļus, pārdod asmeņus", bet līdzība nav tik cieša kā skuvekļu/asmeņu analoģija vedina domāt.)

Šo modeli pirmais izmantoja Cygnus Solutions, iespējams — pirmais atvērtā koda biznesā (1989.g.). Tajā laikā GNU rīki piedāvāja kopīgu izstrādes vidi dažādās platformās, bet katrs rīks izmantoja savādāku konfigurācijas procesu un katrai platformai prasīja savādākus ielāpus. Cygnus paņēma GNU rīkus un izveidoja "configure" skriptu lai unificētu būvēšanas procesu (recepti), un tad pārdeva uzturēšanas pakalpojumus un bināros failus komplektētus ar viņu GNU rīku versiju (restorāns). Saskaņā ar GPL, viņi atļāva klientiem brīvi izmantot, modificēt un izplatīt viņu izplatīto programmatūru, bet apkalpošanas līgums tiktu pārtraukts, ja (vai arī būtu jāmaksā lielākā nodeva) ja lietotāju, kas izmanto tehnisko palīdzību būtu vairāk, kā tika noteikt līgumā (pie salātu bāra nav dalīšanās).

Tieši to dara arī Red Hat un citi Linux izplatītāji. Tas, ko viņi patiesībā pārdod, nav programmatūra (biti paši par sevi) bet gan pievienotā vērtība, kas iegūta komplektējot, testējot un darbinot operētājsistēmu, un garantijas (kaut netiešas) par savstarpēju savietojamību ar citām operētājsistēmām, ko piegādā ar to pašu zīmolu. Citas viņu vērtības priekšrocības iekļauj bezmaksas uzstādīšanas palīdzību un dažādu piedāvājumu iespējas turpinot uzturēšanas līgumus.

Atvērtā koda tirgus veidošanas efekts ir izcili spēcīgs tajās kompānijās, kurām ir nepieciešams iegūt pozīcijas pakalpojumu tirgū. Viens ļoti pamācošs gadījums ir Digital Creations (tīmekļa vietņu dizaina firma), kas darbību sāka 1998. gadā, specializējoties uz sarežģītām datubāzēm un transakciju vietnēm. Viņu galvenais rīks — intelektuālo tiesību kroņa dārgumi, ir produkts, kas izgājis caur dažādiem nosaukumiem un inkarnācijām, tagad tiek saukts par Zope.

Kad Digital Creations cilvēki sāka lūkoties pēc investora, investors, kas viņus pirka, rūpīgi novērtēja viņu tirgus nišu, cilvēkus un rīkus. Investors rekomendēja Digital Creations padarīt Zope par atvērto kodu.

Saskaņā ar programmatūras industrijas standartiem, tas izskatās pēc absolūti muļķīga gājiena. Klasisko biznesa skolu gudrība saka, ka Zope ir galvenā intelektuālā vērtība, kompānijas kroņa dārgumi, ko nekad negādā gadījumā nedrīkst atdot. Bet investoram bija divas saistītas atskārsmes. Viena, ka Zope īstā un patiesā pamatvērtība ir cilvēku smadzenes un zināšanas. Otrā, ka Zope visticamāk radīs lielāku vērtību kā tirgus veidotājs, nevis kā slepens rīks.

Lai to saskatītu, salīdziniet divus scenārijus. Klasiskajā gadījumā, Zope paliktu kā Digital Creations slepenais ierocis. Pieņemsim kas tas ir ļoti efektīvs. Rezultātā uzņēmums varēs piegādāt augstu kvalitāti īsos termiņos — bet neviens to nezinās. Tā būtu viegli apmierināt esošos pasūtītājus, bet būtu grūti izveidot jaunu klientu bāzi.

Tā vietā investors saskatīja, ka Zope koda atklāšana būtu būtiska Digital Creations patiesās vērtības — viņu cilvēku reklāma. Viņš paredzēja, ka klienti novērtējot Zope sapratīs, ka tā vietā lai veidotu pašmāju pieredzi, daudz efektīvāk būtu piesaistīt ekspertus.

Kopš tā laika viens no Zope vadītājiem publiski apstiprināja, ka viņu atvērtā koda stratēģija "atvēra daudzas durvis, kurās citādi mēs nebūtu tikuši iekšā" (sic). Potenciāli pasūtītāji rīkojās kā bija paredzēts, un Digital Creations līdz ar to uzplauka.

Cits pēdējās minūtes piemērs ir e-smith, inc. Šī kompānija pārdod zem atslēgas Interneta serveru uzturēšanu, pielāgotu Linux. Viens no vadošajiem darbiniekiem aprakstot e-smith programmatūras bezmaksas lejupielāžu pieeaugumu "Vairums kompāniju to uzskatītu par programmatūras pirātismu. Mēs to uzskatām par bezmaksas reklāmu''.

Piederumu pārdošana

Šajā modelī jūs pārdodat atvērtā koda programmatūras piederumus. Zemajā galā krūzītes un t-kreklus; augstajā — profesionāli rediģētu un sagatavotu dokumentāciju.

O'Reilly & Associates Inc. kā daudzu atvērtā koda programmatūras uzziņu sējumu izdevējs ir labs piederumu pārdošanas piemērs. O'Reilly patiesībā pieņem darbā un uztur pazīstamus atvērtā koda hakerus (tādus kā Leriju Volu (Larry Wall) un Braienu Belendorfu (Brian Behlendorf)) kā sava izvēlētā tirgus reputācijas celšanas veidu.

Šodien pārdod, rīt par brīvu

Šajā modelī jūs izlaižat programmatūru kā bināros failus ar pirmkodu un slēgto licenci, kurā ir iekļauts beigu termiņš ar uzturēšanas pārtraukšanu. Piemēram, jūs varētu izveidot licenci kas atļauj brīvu izplatīšanu, aizliedz komerciālu izmantošanu bez maksas, un garantē, ka programmatūra pāriet uz GPL licenci gadu pēc izlaišanas vai piegādes pārtraukšanas.

Šajā modelī, pasūtītāji var būt droši, ka produktu varēs pielāgot atbilstoši viņu vēlmēm, jo viņiem ir pirmkods. Produkts ir nākotnes drošs — licence garantē, ka atvērtā koda kopiena to var pārņemt, kad produkta oriģinālā kompānija nomirst.

Tā kā pārdošanas cena un vērtība balstās uz klientu gaidām, izgatavotāja kompānija varētu priecēties par labākiem ienākumiem no produkta, kā pārdodot tikai ar slēgto licenci. Vēlāk, kad vecais kods ir "GPLots", tas saņemtu nopietnu vienranga apskati, kļūdu labojumus un sīkus uzlabojumus, kas par kādiem 75% samazinātu uzturēšanas izmaksas, kas citādi apgrūtinātu radītāju.

Šo modeli veiksmīgi ir ieviesis Aladdin Enterprises, populārās Ghostscript programmas izstrādātājs (PostScript interpretētājs, kas to translē uz daudzu printeru dabīgo valodu).

Galvenais šī modeļa trūkums ir tas, ka uzturēšanas ierobežojumi nomāc vienranga apskates un dalību agrā projekta stadijā, kad patiesībā tā būtu vajadzīga visvairāk.

Brīva programmatūra, pārdod zīmolu

Šis ir hipotētisks biznesa modelis. Jūs atklājat programmatūras izstrādes tehnoloģiju, saglabājot testu komplektu un savietojamības kritēriju kopu, tad pārdodat lietotājiem zīmolu, sertificējot viņu tehnoloģijas implementācijas savietojamību ar citiem, kas izmanto šo zīmolu.

(Šis ir piemērs, kā Sun Microsystems varētu uzturēt Java un Jini.) ¹

Precizējums: 2000. gada jūlijā Sun paziņoja, ka viņi atklās StarOffice ² kodu, un, ka viņi varētu pārdod StarOffice zīmola lietošanu tiem izstrādes zariem, kas iztur Sun validācijas kritērijus.

Brīva programmatūra, pārdod saturu

Šis ir otrs hipotētisks modelis. Iedomājieties ko līdzīgu akciju kursa abonēšanas servisam. Vērtība nav ne klienta ne servera programmatūra, bet gan objektīva un uzticama informācija. Tādējādi jūs atverat programmatūras kodu un pārdodat satura abonentu. Tiklīdz hakeri portē klientu uz citām platformām un dažādi to uzlabo, tirgus automātiski paplašinās.

(Šis ir veids, kā AOL varētu atvērt viņu klienta programmatūras kodu.)

1. ^ Tagad (pirms Sun ir kļuvis par Oracle) tas tā arī tiek darīts.
2. ^ StarOffice ir OpenOffice (atvērtā koda programmatūras) slēgtā koda zars ar papildus iespējām, ko nevar piedāvāt kā atvērto kodu.